top of page
Etsi
  • Writer's pictureZara Kukkamaa

6 asiaa, jotka kannattaa huomioida ennen hankintaprosessin aloittamista Kiinassa

Päivitetty: 10. lokak. 2022

Vinkkejä, kuinka välttää riskejä harjoittaessasi liiketoimintaa Kiinassa


Kirjoittaneet: Celeste Pacioni & Zara Kukkamaa


made in china -teksti. Tavaroiden hankinta Kiinasta.


Oletko koskaan miettinyt, mitkä olisivat hyvänlaisia lähestymistapoja aloittaa liikesuhde kiinalaisen tavarantoimittajan kanssa Kiinassa?



Johdanto:


Kuten me kaikki ehkä tiedämmekin, kiinalaisilla tuotteiden valmistajilla on hankintoihin liittyviä merkittäviä kustannusetuja maailmanlaajuisesti. Erityisesti länsimaihin verrattuna.


Vuosien 1980-1990 välillä, Kiinan talous hädin tuskin pystyi tuottamaan tarpeeksi työpaikkoja koko väestölleen (lähde: "Poorly made in China". Kirjoittanut Paul Middler.). Tästä syystä valtio alkoi vähitellen tukeutumaan yksityisen sektorin puoleen parantaakseen kansainvälistä kilpailukykyään ja työllisyystilannettaan.


Vuodesta 2000 lähtien kiinalaiset tavaranvalmistajat saivat tukea poliittisista vaikutteista, mikä edesauttoi tehtaanomistajia sopimusten saamisessa houkuttaen siten ulkomaista rahaa maahan. Kiinan kehityksen ja sen matalan riskin liiketoimintaympäristön aikaansaamien tulosten houkuttelemina, Kiinan markkinoille alkoi virrata yhä enemmän ulkomaalaisia sijoittajia. Lisäksi korkean suorituskyvyn kuljetusten nopeudella ja käyttömukavuudella oli osuutensa Kiinan vetovoimaisuuden kehittymiseen.


Tässä blogikirjoituksessa pääset tutustumaan mielenkiintoisiin kiinalaisen bisnesmaailman tilanteisiin, joista ei moni kansainvälinen ostaja ole tietoinen. Kaikki vihjeet ovat saaneet innoituksensa kokeneilta liikeihmisiltä ja ovat mitä todennäköisimmin hyödyllisiä sellaisille länsimaalaisille asiakkaille, jotka aikovat lähteä Kiinaan tarkoituksenaan sijoittaa isoja rahasummia ja tähän päämäärään päästäkseen, heidän tulee löytää sopiva kiinalainen tavarantoimittaja.



1. Mikä merkitys kulttuurilla on hankintataipaleellesi Kiinassa?


Idän ja lännen välisten kulttuurierojen hillitsemiseksi on hyvin tärkeää, että jokaisessa liiketoimintastrategiassa on omaksuttu perusteellinen käsitys erilaisista kiinalaisista kulttuuriperusteista.


Kiinalaisella kulttuurille ei ole ominaista se, että omien virheiden myöntäminen olisi mieluisa asia. Siitä huolimatta kiinalaiset usein ottavat vastuun hyvin vakavasti ja he ovat yleensä tavoitettavissa keskustelemaan työasioista mihin aikaan päivästä tahansa. Jopa vapaa-ajalla.


Huomionarvoisia kulttuuriseikkoja ovat muun muassa:

  • Taito puhua ja ymmärtää kiinan kieltä:

Ennen kommunikoinnin aloittamista kiinalaisen tavarantoimittajan tai -valmistajan kanssa, on suositeltavaa konsultoida hankintayhtiötä tai yhteistyökumppania, jotka ovat erikoistuneet toimialaan ja voivat auttaa sinua kieli- tai kulttuurimuurin murtamisessa. Vaikka pieni osa kiinalaisista tukkukauppiaista osaa puhua englantia sujuvasti, monessa tapauksessa he turvautuvat tarpeen vaatiessa vaistojensa ja tunteidensa puoleen. Kiinan kielellä kommunikointi on suositeltavaa väärinymmärrysten välttämiseksi.


Jos käyt Kiinan suurimmilla tuotemessuilla, joita ovat Kantonin messut Guangzhoussa ja Itä-Kiinan tavaramessut Shanghaissa, voit löytää niistä tuhansia tavarantoimittajia ja -valmistajia, jotka kokoontuvat paikalle tutustuakseen ostajiin. Tässä tapahtumassa voit luoda uusia yrityskontakteja tapaamalla potentiaalisia kiinalaisia hankintayhteistyökumppaneita, jotka toimivat monella eri toimialalla. Käyntikortteja vaihtamalla voitte vielä jatkossakin jatkaa yhteydenpitoa.


  • Käyntikorttien vaihtamisen tärkeys:

Käyntikorteilla (kiinaksi ”ming pian”) on tärkeä merkitys Kiinassa: käyntikorttien olisi hyvä olla kirjoitettuina sekä englanniksi että kiinaksi (yksinkertaistetuilla kirjoitusmerkeillä).


Silloin, kun olet antamaisillaan korttia potentiaaliselle kiinalaisella liikekumppanille, pidäthän huolen, että seisot suorassa molemmat käden puolet ylöspäin ojentaessasi korttia. Lisäksi korttisi tulisi olla siten kohdistettuna, että se olisi helposti toisen osapuolen luettavissa.


Kun aloitat keskustelun tehtaanomistajan kanssa, mielenkiintoinen seikka on se, että he saattavat esitellä itsensä sanomalla ”wo shi XXX gong chang”, mikä tarkoittaa ”olen tehdas nimeltään XXX”. He eivät sano ”johdan yritystä nimeltä XXX”. Tämä osoittaa sen, kuinka paljon ura määrittelee kiinalaisia kauppiaita. Ensiarvoisen tärkeää on pitää mielessä, että voit antaa huonon vaikutelman itsestäsi, jos et tutkaile tarpeeksi tarkkaavaisen näköisesti käyntikorttia.



2. Mitä käsite ”Guanxi” (eli "suhde") merkitsee kiinalaisessa liiketoimintaympäristössä?


Ennen merkittäviä investointeja made-in-China-tuotteisiin ulkoistaessasi liiketoimintaasi Kiinassa, saatat huomata, että sopivan kiinalaisen tavarantoimittajan löytäminen vie aikaa ja vaatii paljon vaivannäköä.


2.1 Tavanomainen tapa aloittaa liikesuhde

Liikesuhteen aloittaminen kiinalaisen hankintayhteistyökumppanin kanssa voi mahdollisesti olla ongelmallista. Ei pelkästään kielimuurin vuoksi vaan myös johtuen kulttuurien erilaisuudesta. Hyödyllistä on tietää, että kun kiinalaiset ovat aikeissa ryhtyä liikesuhteeseen, ennen varsinaiseen asiaan menemistä, he ensin pyrkivät tutustumaan sinuun henkilökohtaisemmin. Länsimaiden tapauksessa vastaava tilanne saattaisi olla päinvastainen.


Tutustumiskanssakäymisessä tavarantoimittajien ja ostajien kesken, todennäköisesti illallisilla ja karaokejuhlissa, kiinalaisilla on tapana käyttää alkoholia suhteen yhdistämismekanismina. Se ei ole pelkästään keino rikkoa jäätä vaan toimii myös menetelmänä muodostaa läheisempi kumppanuussuhde länsimaisiin asiakkaisiin sekä toimii keinona selventää tarkemmin joitain sopimuksen yksityiskohtia. Esimerkiksi uuden hankinnan suuruutta. On tärkeää pitää mielessä, että yritysten välinen kommunikointi Kiinassa ei aina noudata tiettyjä ehtoja ja sopimuskohtia. Näin erityisesti alussa ennen sopimusten allekirjoittamista. Liikesuhteen kehkeytyminen onkin hidas molemminpuolinen oppimisprosessi.


2.2 Hierarkian vaikutus liikesuhteisiin Kiinassa

Uuden liikesuhteen aloittaminen asiakkaan ja tämän tavarantoimittajan välillä on monissa tapauksissa hyvänlaatuinen ja positiivinen kokemus, sillä tavarantoimittajat näkevät paljon vaivaa antaakseen itsestään hyvän ensivaikutelman uudelle asiakkaalle.


Viisasta on kuitenkin huomioida, että joissain tapauksissa tasavertainen liikesuhde ei välttämättä kestä sellaisenaan ikuisesti. Silloin kun kiinalainen tavarantoimittaja alkaa saamaan jatkuvasti valtavia tilausmääriä sinulta, suhde voi mahdollisesti heikentyä toimittajan osalta tämän omaksuessa imperialistisenomaisen käyttäytymisroolin. Näin saattaa käydä siksi, että Kiinassa hyvin tyypillisesti suurin osa ihmissuhteista perustuu hierarkiaan ja, kuten tässäkin tapauksessa, kiinalainen tavaranvalmistaja saattaa alkaa kokemaan vallantunnetta asiakkaaseen, kun asiakkaan tuotot isossa osin riippuvat jatkuvasta tavaransaannista. Näkyvä merkki välien huononemisesta voi olla se, kun tavarantoimittaja alkaa pienentämään raaka-aineiden tai komponenttien määrää tai, kun hän alkaa vaikuttamaan raaka-aineiden laatuun.


Tilanteet, joissa hintaa nostetaan viime hetkellä, eivät ole epätavanomaisia. Tähän mukaan lukien laadun tarkoituksenmukainen heikentäminen, ilmiö nostaa hintaa viime hetkellä on epämieluisa yllätys varsinkin tilanteessa, jossa tavarantoimittaja ei ole ilmoittanut asiasta asiakkaalle vasta kun valmistetut tuotteet ovat olleet jo melkein lähtövalmiudessa.


Tämänkaltaiset yllä mainitut tapaukset ovat usein saaneet länsimaalaiset asiakkaat perumaan sopimuksia ja etsimään hyvin kiireesti uusia toimittajia. Tällainen hätiköity toiminta tosin maksaa sinulle aikaa ja mahdollisesti nostaa riskiä löytää vielä entistä huonompi tavarantoimittaja. Välttääksesi tämänkaltaisia tilanteita, on suositeltavaa toimia ennakoivasti hyödyntämällä kolmatta osapuolta yritystarkastajana, joka pystyy suorittamaan laatutarkastuksia säännöllisin väliajoin tehtaissa. Näin toimimalla tavarantoimittajasi ymmärtää, että hänen työpanoksensa on tarkkailusi alla suurimman osan ajasta.


On huomionarvoista mainita vielä, että tämänkaltaiset tilanteet liittyvät tapauksiin, joissa jotkut kiinalaiset pitävät ennalta sovittuja sopimuksia ja neuvotteluja merkityksettöminä niin kauan kuin liikesuhde on yksinomaan heidän hallittavissa.



3. Miksi ”Mianzi” (eli "kasvot") on tärkeä käsite liikesuhteissa?


”Mianzi” voi suomennettuna tarkoittaa ”kasvoja” tai ”ulkokuorta”. ”Guanxi”:n tavoin, ”Mianzi”:llä on tärkeä merkitys kiinalaiselle kulttuurille.


”Mianzi” merkitsee yksilön arvoa muiden ihmisten silmissä. Se kuvastaa mainetta, jonka henkilö on saavuttanut elämänsä aikana menestysten ja epäonnistumisten kautta. Tämän vuoksi kiinalaiset haluavat, että heillä olisi mianzi (positiivisella tavalla). Jos henkilöllä on mianzi, se tarkoittaa, että muut pitävät häntä varakkaana, anteliaana, verkostoituneena ja henkilönä, jolla on hyvä maku asioiden suhteen.


Se, että kiinalaiset haluavat ylläpitää mianzia (positiivista mielikuvaa itsestään), voi johtaa siihen, että heidän toimintansa ei ole täysin avointa ja läpinäkyvää liikekumppaneille. Erityisesti silloin, kun sattuu tapahtumaan virheitä tai tulee haasteita. Kiinalaisten on hyvin vaikeaa myöntää virheitään ja joskus siitä voi seurata jonkinlaisia tappioita niille, joiden kanssaan he tekevät bisnestä.


Molempien käsitteiden ”Guanxi” ja ”Mianzi” tiedostaminen sekä niiden tärkeyden ja niihin liittyvien riskien ymmärtäminen, ovat ratkaisevia asioita liiketoimintasi menestymiseksi Kiinassa.



4. Miten käy, kun ”välikäsien” määrää vähennetään?


Suorilla investoinneilla viitataan sellaisiin tilanteisiin, joissa välittäjien ja välikäsien käyttö lopetetaan tulevissa liiketoimissa. Tällaisella muutoksella voi olla suurta merkitystä Kiinassa tehtäville hankinnoille.


Tämä käsite tyypillisesti ja pääasiassa hyödyttää kiinalaisia tavaranvalmistajia. Prosessi sisältää kolme toimijaa: valmistajan, maahantuojan ja viimeisenä jälleenmyyjän.


Yksi esimerkki tämänkaltaisesta tapauksesta löytyy kirjasta ”Poorly made in China”, jonka on kirjoittanut Paul Middler. Tapaus menee seuraavasti: "Maahantuoja, joka hankkii tuotteen 2.25 dollarilla, esimerkiksi saattaa myydä sen eteenpäin jälleenmyyjälle 4.40 dollarilla. Sitten jälleenmyyjä saa ajatuksen: kierrän maahantuojan ja hankin tuotteen suoraan hänen tavarantoimittajaltansa. Siten saan saman tuotteen 2.25 dollarilla. Jälleenmyyjälle tulee kuitenkin yllätyksenä se, että kun hän ostaa suoraan valmistajalta, tämä ei olekaan halukas myymään tuotetta 2.25 dollarilla vaan yrittää sen sijaan tinkiä samaa hintaa (4.40 USD) kuin, mitä jälleenmyyjä oli maksanut maahantuojalle. Lopulta tehdas myöntyy antamaan jälleenmyyjälle pienen alennuksen houkutellakseen maahantuojan asiakkaan jättämään maahantuojan pois kuvioista. Sitten kun tavarantoimittaja ja jälleenmyyjä ovat polttaneet siltansa maahantuojaan, tavarantoimittajalla on sen jälkeen luonnollisesti vapaat kädet nostaa hintoja korkeammalle".


Tämänkaltainen ilmiö saa tavaranvalmistajat näyttämään siltä, kuin he olisivat pelaamassa shakkia samaan aikaan, kun maahantuojat pääasiassa analysoivat pelisiirtoja. Näin käy, koska länsimaiset yritykset toimivat yleensä suoraviivaisemmin, minkä seurauksena he saattavat olettaa ostavansa valmistetun tuotteen kahdella dollarilla ja suunnitella myyvänsä sen eteenpäin neljällä. Sitä vastoin kiinalaisten tavaranvalmistajien päähuolenaihe on saada heidän asiakkaidensa huomio sekä luoda uusia henkilökohtaisia verkostoja valtion virkamiehiin valmistamalla tuote yhdellä dollarilla ja myymällä se pois samoilla tuotantokustannuksilla.



5. Kuinka työvoimakustannukset vaikuttavat hankintoihin Kiinassa?


Suurtuotannon eduilla ei aina ole samanlaista vaikutusta Kiinassa mitä sillä on muilla markkinoilla. Yksi syy tähän on se, että hyödykkeiden hintoja kontrolloidaan valtakunnallisella tasolla tietyillä toimialoilla ja tästä syystä suurina määrinä myytäviä raaka-aineita saatetaan myydä samanhintaisina kuin samoja tuotteita pienempinä määrinä.


Viimeisten vuosikymmenten aikana työvoiman parantunut kilpailukyky ja saatavuus helpottivat Kiinan teollistumista. Erityisesti teollisuusmaiden työvoimiin verrattuna. Tähän kehityssuuntaan vaikuttivat merkittävästi palkat, sillä Kiinassa oli tuolloin alhaiset tulot asukasta kohden sekä myös suurempi joustovara työntekijäsuhteissa. Lähes loputon työntekijäsaatavuus muun ohella.


Siinä missä aikaisempia vuosikymmeniä on pidetty pääsääntöjen muodostajina, aiemmin mainittu tilannetapaus ei enää päde monella toimialalla. Pääomavaltaiset toimialat eivät nauti moisista työvoimarakenteista ja tärkeitä kaupunkeja lähellä sijaitsevat teollisuusalueet joutuvat nykyään maksamaan suurempia työvoimakustannuksia. Koulutettujen työntekijöiden saanti on toisinaan enempi tarpeen mitä työtaitoisten työntekijöiden löytäminen ja tämä puolestaan johtaa siihen, että he vaativat korkeampia palkkoja, jne. Sekin on totta toisaalta, että jotkin toimialat ovat silti erittäin kilpailukykyisiä johtuen työvoimakustannusten noususta ja asteittaisesti tapahtuvasta valuutan arvonnoususta. Vuonna 1998 yksikkökohtaiset työvoimakustannukset Kiinassa alkoivat laskea ja lähtivät nousuun vasta vuonna 2003. Noususta huolimatta Kiinan yksikkökohtaiset työvoimakustannukset ovat edelleen alhaiset verrattuina länsimaihin.


Näistä syistä toimialan erityisaseman huomioiminen on erittäin ratkaisevaa, jotta voidaan ymmärtää sen jokainen kilpailukykyyn vaikuttava tekijä silloin, kun harkitset Kiinaa tuotteen hankintamarkkina-alueena. Konsultointipalvelujen tulisi mukautua muuttuviin olosuhteisiin sekä niillä tulisi olla kokemusta kiinnostuksen kohteena olevasta toimialasta.



6. Kuinka tärkeää on huomioida Incoterms-kauppaehdot ja maahantuonnista aiheutuvat kustannukset?


Incoterms-ehtojen (ts. toimituslausekkeet) tarkoituksena on määrittää, mitkä ovat myyjän ja ostajan velvoitteet ja kuinka vastuu riskistä siirtyy heidän välillään. Molempien osapuolten tulee vastata kustannuksista, vastuista ja riskeistä niin määräytyessä. Luvat ja vakuutukset ovat myös kaksi tärkeää seikkaa, jotka molempien tulisi huomioida.


Kuten alhaalta näkyvästä diagrammista käy ilmi, koko prosessi kattaa tavaroiden siirtymisen tehtaasta tavaroiden kuljetukseen. Sitten kun tavarat saapuvat kohdepaikkaan, ne lopulta siirtyvät ostajan varastoon.


Incoterms-lausekkeet: kuinka vastuu riskistä siirtyy tavarantoimittajalta ostajalle

Riskin siirtymisen määräytyminen Incoterms:n mukaisesti


Kansainväliseen tavarantoimittamiseen sovelletaan kahta tunnettua Incoterms-lauseketta: Ex Works (EXW) ja Free on Board (FOB). EXW-lauseke on vähemmän sovellettu Incoterms-lauseke pääasiassa siksi, koska siinä ostaja vastaa kaikista kuljetuskustannuksista. Monissa tapauksissa on haasteellista prosessin alussa määrittää tällaiset kustannukset. FOB-lausekkeen mukaisesti sitä vastoin, elinkeinonharjoittaja vastaa kustannuksista ja hänelle siirtyy vastuu tilauksista siinä vaiheessa, kun tuotteet ovat siirtyneet rahdinkuljettajalle. Siinä vaiheessa, kun tilaustuotteet ovat kuljetuksessa, ostajalle siirtyy vastuu kaikista kuluista ja riskeistä koko menettelyprosessin loppuun asti. Molemmat Incoterms-lausekkeet ovat hyödyllisiä maahantuonnista aiheutuvien kustannusten määrittämisessä. Suositeltavaa on laskea arvio maahantuonnista aiheutuvista kustannuksista hyvissä ajoin, sillä niistä saattaa aiheutua korkeita kuluja. Mikäli kustannukset ovat arvioitua suuremmat, kannattaa harkita neuvottelua toisen tavarantoimittajan kanssa, jotta kulut pysyisivät budjettisi rajoissa.



Lopuksi:


Taataksesi yrityksesi tulevaisuuden Kiinassa, voi olla hyödyllistä huomioida nämä kaikki seikat, jotka on mainittu tässä blogikirjoituksessa. Liikesuhteessa pärjääminen kiinalaisen tavarantoimittajan kanssa voi olla haastavaa erityisesti kulttuurierojen vuoksi. Mutta jos tähtäimessäsi on sopeuttaa itsesi toisenlaiseen näkökulmaan, liiketoiminnallisten haasteiden voittaminen voi olla näin ollen helpompaa silloin, kun pyrit optimoimaan globaaleista hankinnoista Kiinassa karttuvat hyödyt.


Hohot Consulting Oy tukee globaaleja liikekumppaneita hankintojen hallinnoimisessa Kiinassa. Vahvalla asiantuntemuksellamme markkinoista kiinalaisella ja kansainvälisellä tasolla, autamme mielellämme yritystäsi menestymään Kiinassa. Tästä linkistä löydät lisää tietoa meistä.



Lisätietoa kirjoittajasta:


Celeste Pacioni on italialainen Kiina-asiantuntija, jolla on palava mielenkiinto Kiinaa ja Kiinan kulttuuria kohtaan. Hänellä on itämaisen tutkimuksen kandidaatin tutkinto, jonka keskiössä on kiinan kieli ja kulttuuri. Vietettyään vuoden Kiinassa, yhden lukukauden Hangzhoussa ja viisi kuukautta Kantonissa, hän saavutti maisterin tutkinnon kansainvälisestä liiketaloudesta Kiinassa Milanon Jean Monnetin yliopistossa (LUM). Hän on innokas myötävaikuttamaan länsimaisten yritysten mahdollisuuksiin luoda menestystarinoita Kiinassa, kun ne koskevat kiinalaisia hankintoja ja markkinatutkimusta.

13 katselukertaa0 kommenttia

Viimeisimmät päivitykset

Katso kaikki

Comments


Hohot Uutiskirje

Business-maailman ajankohtaiset asiat ja tapahtumat, koulutusmateriaalit sekä Hohot Consulting Oy:n uutiset tukemaan yrityksesi menestymistä Kiinassa.

Kiitokset tilauksestasi!

Panostamme yksityisyytesi suojaamiseen. Hohot Consulting Oy noudattaa tarkasti Euroopan Unionin GDPR-asetusta. Käytämme yhteystietojasi vain asianmukaisen sisällön toimittamiseksi, emmekä koskaan jaa yhteystietojasi ulkopuolisten tahojen kanssa. Lue lisää tietosuojaselosteestamme.

bottom of page