Kirjoittaja: Sanni Rajaniemi
Kiinalainen kulttuuri vaikuttaa suuresti ulkomaisen sopimuksen onnistumiseen, ja tietämyksesi tarpeellisista etiketeistä voi auttaa sinua selvittämään kriittisen tilanteen tehdessäsi kauppoja Kiinassa. Tässä viisi avainaluetta.
1. Guanxi (Suhteiden Rakentaminen)
Guanxilla on keskeinen rooli liikesuhteissa, joten kiinalaisilla on pitkän aikavälin lähestymistapa liiketoimintaan. Tämä tarkoittaa, että sinun saattaa täytyä tavata liikekumppanisi kanssa monta kertaa, ennen kuin voit saavuttaa tavoitteesi. Kiinassa neuvottelutyyli on enemmän ihmissuhde- kuin sopimuspohjainen.
Kiinalaisille on tavallisesti epämukavaa tehdä kauppoja tuntemattomien kanssa*, mikä korostaa ensikontaktin tärkeyttä liikekumppanisi kanssa esittelyn tai vaikka messujen kautta. Jos olet päättänyt ottaa yhteyttä potentiaaliseen osapuoleen, joka voisi tuoda lupaavia liiketoimintamahdollisuuksia, osapuolen tunteman kolmannen osapuolen kannattaa esitellä sinut hänelle. Se voisi olla esimerkiksi pankki, kauppajärjestö tai valtion edustaja.
On totta, että länsimaisessa kulttuurissa tehokkuus voi mennä suhteiden rakentamisen edelle. Harkitse kuitenkin ajan sijoittamista kiinalaiseen liikekumppaniisi tutustumiseen ihmisenä ja päinvastoin ennen kaupanteosta keskustelemista. Kiinalaiset haluavat rakentaa luottamusta ja uskollisuutta tukeakseen tulevia kauppoja.
Liikesuhteen aloittamisen jälkeen myös sen ylläpitäminen on erittäin olennaista Kiinassa. Suhdetta voi hoitaa esimerkiksi lähettämällä toisilleen lahjoja ja postikortteja. Kiinalaiset suosivat juomia ja illallisia rakentaakseen ihmissuhteita. Siten illallinen tai juoma yhdessä on hyvä tapa osoittaa kiitollisuutta ja arvostusta, jos et keksi ammattimaista lahjaa annettavaksi.
2. Tyyneys, Kärsivällisyys ja Kohteliaisuus
Taoismi, joka on olennainen osa kiinalaista kulttuuria, korostaa, että yksilön tulisi pysyä harmoniassa ympäristönsä kanssa. Tehdessäsi kauppoja Kiinassa tämä tarkoittaa tyyneyden säilyttämisen tärkeyttä tapaamisissa, sillä kiinalaiset isäntäsi voivat menettää kunnioituksensa heille, jotka näyttävät kärsimättömyyttä tai vihaa avoimesti. Koita lisäksi välttää muiden keskeyttämistä tai liian vahvojen tunteiden näyttämistä, olit sitten harmistunut tai innoissasi.
Kiinalaisessa kulttuurissa on näkymätön hierarkia, eikä alemmassa asemassa olevan kunnioitusta korkeammassa asemassa olevaa kohtaan voi ohittaa. Asemasi tunteminen on erittäin tärkeää. Olisit alemmassa asemassa esimerkiksi tavatessasi huomattavasti tuloihisi vaikuttavan kiinalaisen asiakkaan, tavatessasi valtion virkamiehen, joka voisi myöntää sinulle toimiluvan, tai yksinkertaisesti keskustellessasi jonkun sinua vanhemman henkilön kanssa.
Kasvojen menetys on iso asia kiinalaisessa kulttuurissa, ja se voi jopa päättää henkilökohtaisen suhteen. Kiinalaisten tapojen rikkominen voi nolata sinut julkisella paikalla, ja siten aiheuttaa sinulle kasvojen menetyksen. Siksi on elintärkeää ymmärtää kunnollisen käyttäytymisen paikalliset odotukset. Henkilö voi tuntea menettäneensä kasvonsa esimerkiksi, jos hänen hyvin yksinkertainen pyyntönsä hylätään, tai jos hän ei pysty vastaamaan julkisesti yksinkertaiseen kysymykseen.
3. Keskustelu Kiinalaisten Kanssa
Tervehtiessä kättely on hyväksyttyä, mutta halaukset tai poskisuudelmat eivät. Käyntikortit tulisi myös ojentaa käyttäen molempia käsiä, ja korttia tulisi tarkastella sen vastaanottaessaan.
Keskustellessasi kiinalaisten yhteistyökumppaniesi tai asiakkaidesi kanssa on yleistä nyökätä tai hymyillä hieman. Nyökkääminen on yleinen osa sanatonta viestintää keskusteluissa, mutta se tarkoittaa enemmän sanotun ymmärtämisen ilmaisua kuin samanmielisyyttä. Nyrkkisääntö on, että kehonkielestä tietoisena pysyminen on tärkeää esimerkiksi ylläpitämällä hyvää ryhtiä.
Jutustelu on tärkeää tapaamisten alussa, ja yleiset jutteluaiheet liittyvät arkielämään tai vaikka suosittuihin aiheisiin netissä. Kiinalaisille on tyypillistä aloittaa keskustelu esimerkiksi kysymällä, että oletko syönyt tai missä olet ollut lähiaikoina.
On hyvä välttää suoraa kritiikkiä keskustelun aikana. Epäsuora kieli on yleistä Kiinassa ja muutenkin aasialaisessa kulttuurissa, sillä se auttaa välttämään kasvojen menettämistä tai ihmisten loukkaamista*. Sen takia on viisasta kiinnittää erityistä huomiota siihen, mitä kiinalaiset jättävät sanomatta ja vihjauksiin epäröinnistä. Suora ”ei” voi olla loukkaava sanoa, joten kohteliaampi vaihtoehto on suositeltavaa, kuten ”se olisi hankalaa”.
4. Liiketapaamiset ja Ateriat
Kunnollisen käytöksen ja pöytätapojen ymmärtämisellä voi olla merkittävä vaikutus liikekohtaamisissa. Ensisijaista on, että olet täsmällinen paikalle saapumisen suhteen. Muista, että osallistujat tulevat huoneeseen tai illallispöytiin hierarkkisessa järjestyksessä.
Oikea istumajärjestys on myös tärkeä huomioitava sekä liiketapaamisissa että aterioilla. Kunnioitetuin vieras tai isäntä istuu pöydän keskellä sen kauimmalla puolella ovesta. Hänen viereisensä ovat toiseksi tärkeimpiä ja niin edelleen, laskevassa järjestyksessä.
Taputtaminen on muoto näyttää arvostusta, kun henkilö on esitelty tapaamisessa. On myös tärkeää tervehtiä kaikkia kokoushuoneessa olevia ja antaa hetki sosiaaliselle keskustelulle, ennen kuin hypätään bisnesaiheisiin.
Kun saat tilaisuuden esitellä yrityksesi ensimmäistä kertaa, hyviin puoliin keskittyminen auttaa positiivisen ensivaikutelman aikaansaamisessa, olivat ne sitten yrityksesi koko, liikevaihto, maine, älykäs henkilökunta, ja niin edelleen.
5. Verkostoituminen Kiinassa
Vahva henkilökohtainen ja liiketoimintaverkosto on kriittinen asia liiketoiminnassa Kiinassa, ja se korreloi vahvasti guanxin kanssa.
Voit kasvattaa verkostoasi verkostoitumistapahtumissa, messuilla, luotettavan yhteisen tuttavan esittelyn kautta ja osallistumalla sosiaalisiin tai bisnesillallisiin. Kiinassa yhteinen ateria on merkki luottamuksesta toista kohtaan. Kun sinut kutsutaan illallisjuhlaan, kunnioita kutsua ja seuraa paikallisia tapoja.
Muutaman kiinankielisen lauseen tunteminen voi olla hyödyllistä suhteiden rakentamisessa. Ammattimainen tulkki voi kuitenkin myös auttaa suuresti keskusteluissa ja selvennyksessä varsinkin, kun keskustelu liittyy kauppoihisi. Jos haluat tehdä vaikutuksen, on hyvä idea käyttää käyntikorttia, jossa erityisesti etunimesi on käännetty myös kiinaksi.
Lopuksi WeChat (samanlainen kuin WhatsApp, mutta kiinalaisille käyttäjille) on vielä yleisemmin käytetty kuin käyntikortit. Luo sinne tili ylläpitääksesi suhteitasi paremmin nykyaikaisemmalla tavalla.
Hohot Consulting Oy tukee sinua saapuessasi Kiinaan tarjoamalla vahvaa ja laajaa tietämystä sekä kansainvälisistä että Kiinan markkinoista. Olemme kehittäneet koulutusta auttamaan sinua ja tiimiäsi hallitsemaan kiinalaisen liikekulttuurin ja etiketit. Lisää tietoa meistä löydät täältä.
(*Lähteenä käytetty kirja: Cross-Cultural Business Behavior – A Guide for Global Management. Richard R. Gesteland, 2012, viides painos.)